Depuis le 11 août 2026, les règles du démarchage téléphonique ont profondément changé en France.
Le principe est désormais simple : un professionnel ne peut plus appeler un consommateur à des fins de prospection commerciale sans avoir obtenu son consentement au préalable.
Pour les professionnels de l’immobilier, cette évolution pose une question très concrète : comment continuer à prospecter efficacement lorsque l’appel à froid devient beaucoup plus difficile ?
La réponse ne consiste probablement pas à remplacer un canal de masse par un autre. Elle oblige plutôt à revoir la manière dont les agences identifient et approchent leurs futurs vendeurs.
Ce qui a réellement changé depuis le 11 août 2026
Jusqu’ici, le système reposait principalement sur une logique d’opposition.
Un particulier ne souhaitant pas recevoir d’appels commerciaux pouvait notamment inscrire son numéro sur Bloctel. Depuis le 11 août 2026, la logique est inversée : le consentement devient la règle avant toute prospection commerciale téléphonique auprès d’un consommateur.
Le Code de la consommation définit ce consentement comme une manifestation de volonté « libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable », matérialisée par un acte positif clair.
Autrement dit, disposer du numéro de téléphone d'un propriétaire ne signifie pas que l'on dispose de son autorisation pour le démarcher.
Il appartient par ailleurs au professionnel de pouvoir démontrer que ce consentement a bien été recueilli.
Une exception importante subsiste : un professionnel peut contacter un consommateur dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours lorsque la sollicitation présente un rapport avec l’objet de ce contrat.
Pour l'immobilier, le sujet est particulièrement important
La prospection fait historiquement partie du métier d'agent immobilier.
Pige, appels de propriétaires, exploitation du portefeuille de contacts, boîtage, porte-à-porte, recommandations, réseaux sociaux ou encore prospection locale : les professionnels ont développé de nombreux moyens d'identifier de futurs vendeurs.
Le téléphone occupait une place particulière dans cette organisation parce qu'il permettait de transformer rapidement une information en conversation commerciale.
Un bien apparaissait sur le marché, un propriétaire était identifié, un numéro était obtenu : l'agent pouvait tenter d'entrer directement en contact avec lui.
Depuis le 11 août, cette mécanique ne peut plus être utilisée de la même manière lorsqu'elle implique un démarchage téléphonique d'un particulier n'ayant pas donné son consentement.
Le changement est donc moins anecdotique qu'il n'y paraît.
Il touche directement l'un des principaux enjeux économiques d'une agence : l'acquisition de nouveaux mandats.
La fin de la prospection immobilière ? Certainement pas.
Il serait pourtant excessif d'en conclure que les agents immobiliers ne peuvent plus prospecter.
Ce qui change avant tout, c'est la place du téléphone dans la prospection à froid.
La prospection terrain, le porte-à-porte, le courrier adressé, le développement d'un réseau local, la recommandation, le contenu, les événements locaux ou encore l'acquisition de leads restent autant de moyens permettant de créer une relation avec de futurs vendeurs, sous réserve naturellement de respecter les règles propres à chaque canal et celles relatives aux données personnelles.
L'enjeu devient alors différent.
Si l'agent ne peut plus simplement multiplier les appels à partir d'une liste de propriétaires, il devient beaucoup plus important de savoir où concentrer son effort commercial.
Prenons deux rues d'un même quartier.
Dans la première, plusieurs biens ont récemment changé de propriétaire, certains propriétaires détiennent leur logement depuis longtemps et différents signaux indiquent une certaine rotation du parc immobilier.
Dans la seconde, très peu de transactions sont observées et le parc est particulièrement stable.
Consacrer une heure de prospection à chacune de ces rues n'a probablement pas la même valeur.
C'est précisément là que la donnée commence à prendre une place différente dans le métier.
De la prospection de masse à la prospection ciblée
Pendant longtemps, une partie de la prospection immobilière a reposé sur une logique relativement simple :
plus de contacts = plus d'opportunités potentielles.
Cette logique devient moins évidente lorsque certains canaux sont davantage contraints et que le temps commercial d'un négociateur reste limité.
Une autre approche consiste alors à raisonner en priorité.
Plutôt que de contacter indistinctement des centaines de propriétaires, l'objectif devient d'identifier les secteurs, immeubles ou biens sur lesquels il existe davantage de raisons de prospecter.
La France dispose aujourd'hui d'un volume important de données immobilières et territoriales : transactions passées, caractéristiques des logements, ancienneté de détention lorsqu'elle peut être reconstituée à partir de données disponibles, dynamique locale du marché, caractéristiques du parc immobilier ou encore évolution d'un secteur.
Aucune de ces informations ne permet, prise isolément, d'affirmer :
« ce propriétaire va vendre son logement ».
En revanche, leur analyse peut permettre de mieux comprendre un marché et de hiérarchiser les efforts de prospection.
Cette distinction est fondamentale.
Il ne s'agit pas de prédire avec certitude une décision humaine. Il s'agit d'utiliser la donnée pour éviter de prospecter complètement à l'aveugle.
Le métier de l'agent reste au centre
Cette évolution ne retire pas la dimension humaine de la prospection immobilière. Elle peut au contraire la renforcer.
Une donnée peut indiquer qu'un secteur mérite davantage d'attention.
Elle ne peut pas créer une relation avec un propriétaire.
Elle ne connaît pas nécessairement son projet personnel.
Elle ne visite pas son logement.
Elle ne construit pas une stratégie de commercialisation.
Et elle ne remplace évidemment pas la confiance nécessaire pour qu'un propriétaire confie la vente d'un bien représentant parfois une grande partie de son patrimoine.
La technologie intervient donc avant la relation commerciale, pour aider le professionnel à décider où consacrer son temps.
Le travail de l'agent commence réellement ensuite.
La prospection immobilière devient progressivement un problème de ciblage
La nouvelle réglementation ne crée pas à elle seule cette transformation.
Elle l'accélère.
Les agences doivent continuer à générer des mandats dans un environnement où la prospection téléphonique non sollicitée auprès des particuliers est désormais fortement contrainte.
La question n'est donc plus uniquement :
« Combien de propriétaires pouvons-nous contacter cette semaine ? »
Mais davantage :
« Quels propriétaires ou quels secteurs avons-nous réellement intérêt à travailler ? »
Cette nuance change beaucoup de choses.
Elle déplace une partie de la valeur de la capacité à contacter vers la capacité à identifier une opportunité en amont.
C'est dans cette logique que nous avons construit le Radar Domaris
Chez Domaris, nous sommes partis d'un constat terrain simple : un agent immobilier dispose d'un temps de prospection limité.
Notre objectif n'est donc pas de lui fournir une liste supplémentaire de milliers de propriétaires à contacter.
Le Radar Domaris analyse différents signaux immobiliers afin de faire ressortir les opportunités et les zones qui méritent davantage son attention.
L'agent peut alors concentrer ses actions de prospection autorisées sur un nombre plus restreint de biens ou de secteurs plutôt que de travailler son territoire à l'aveugle.
Il reste ensuite celui qui connaît son marché, choisit son approche et construit la relation avec le propriétaire.
La donnée ne remplace pas la prospection. Elle permet de mieux choisir où prospecter.
Dans un marché où chaque heure commerciale compte et où les règles du démarchage évoluent, cette différence devient de plus en plus importante.
